管理提升培訓

實戰型采購與供應商管理

課程背景：

目前市面上很多關于采購與供應鏈方面的書籍或者課程，但是很多人讀了聽了后感覺書上講的大道理、大框架、大數據等知識點離實際工廠的管理很遠。可以說是好看不中用。本著解決企業實際及現實的問題出發，本課程梳理了目前中國制造企業普遍存在的15項主要問題點，并予以分析解決

1.采購人員經常要去供應商現場催貨，甚至因供應商原因導致車間停線

2.供應商的來料合格率偏低，車間下線率很高，影響車間的生產與效率

3.少數供應商屬于客戶指定，配合度極差，導致內部投訴多，采購人員經常被罵

4.公司布置的年度降價任務，供應商極度不配合，導致降價指標完不成任務

5.供應商不配合JIT配送，也不配合VMI寄售管理，導致倉庫材料庫存積壓資金巨大

6.采購人員的訂單信息傳遞失誤，導致交期延誤

7.采購與進料檢驗員經常發生檢驗標準的爭執，供應商喜歡當甩手掌柜，導致不能上線

8.采購員的工作分配不合理：既要開發新供應商、又要談價、還要跟交貨、處理異常，個別工廠的供應商付款還要采購跟進相關手續，采購員一條龍全流程跟進，職業風險巨大

9.客戶指定的供應商不好管理：供應商付款要快，交貨不及時，質量問題不積極處理。導致公司怨聲載道，紛紛指責采購部的工作沒有做好

10.供應商開發與選擇沒有標準，不能形成供應鏈競爭力

11.供應商績效管理處于盲區，缺少量化數據管理，容易走形式，沒有淘汰機制

12.供應商發展速度跟不上企業的發展步伐，導致供應商的能力越來越差，企業反過來受制于供應商的能力不能進步

13.供應商對待訂單挑精練瘦，不配合做小單，不配合做低毛利的訂單

14.供應商回復的交期總是跳票，讓采購員筋疲力盡而毫無辦法

15.部分供應商形成戰略聯盟，統一口徑和步伐來對待公司，讓公司無法破局

……

本課程根據以上問題點，一切從企業實戰角度出發，從三個維度進行展開分析：采購管理、供應商開發與選擇、供應商關系與績效管理。并提供相應的工具包與實戰案例，讓采購從業者快速掌握可以落地的采購與供應商管理知識。

課程收益：

1.掌握采購管理的五大發展階段

2.采購管理人員的能力素質模型

3.供應商SWOT分析技巧

4.供應商尋源、評估及選擇技巧

5.供應商績效評估技巧

6.供應商定位模型分析技巧

7.掌握提高來料合格率的三種實戰方法

8.掌握縮短供應商交期的5種實戰方法

9.掌握降低采購成本的6中實戰方法

10.掌握戰略供應商管理的方法與步驟

11.掌握采購流程優化的四種方法

12.掌握精益供應鏈管理的基礎知識

培訓課綱：

課程導入：

1.周末，家人派你去超市購物，充當家庭的采購員角色，分析一下個人或者家庭采購與公司的采購有何不同？

2.我們選擇供應商時，往往要考慮供應商的品質、成本、交期、配合度、可獲得性、合作意愿等因素，請你將這幾項因素按照你的理解，進行優先排序

3.如何理解公司的戰略？我們作為公司采購與供應部門，如何承接公司的戰略指標？

4.公司各部門的績效指標對公司利潤的杠杠影響分析，為何我們常常忽略了自身的價值？

導入總結語：“采購和銷售是公司唯一能‘掙錢’的部門，其他任何部門發生的都是管理費用（GE總裁.杰克.韋爾奇）。采購工作的好壞，直接影響公司的利潤，也決定了公司的整體競爭力。采購在企業的角色主要有以下四點

1.采購是工廠成本管理的核心資源

2.采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量

3.采購是企業產品質量的基本保證

4.采購是促進產品開發的重要因素

 

上篇：采購管理知識（第一講至第二講）

第一講：現代采購發展趨勢概述

一、采購與采購管理的理解

1.采購就是買東西嗎？什么是采購？何為“采”？何為“購”？

2.采購的本質是什么？

3.什么是“供應管理”？何為“供”？何為“應”？

4.為何公司要進行采購與供應管理？

5.采購按照七個維度進行分類，有哪些類別？

二、傳統采購的弊端有哪些？不說不知道，一說嚇一跳！

三、現代采購管理的發展趨勢有哪些？

四、供應鏈運營模型SCOR的“三流傳導互感”如何分析？

五、采購管理的內容與目標（5R原則）是什么？

六、采購管理的四大層次，你目前屬于哪層次？

七、什么是戰略采購？戰略采購的優點有哪些？

案例分析：格力“廢標案”的思考，為何甲方只買貴的不買對的？

小組討論：個人消費采購與公司采購有何不同？

案例解析：本田汽車的戰略供應商管理

素質測試：測一測，你是否適合做采購工作？

測試分析：表情包“傅爺”（傅園慧）與“冷漠王”（射擊冠軍張夢雪）的職業性格分析

 

第二講：如何對采購組織與流程進行優化？

一、企業常見采購組織及功能的設置有哪些？

二、如何根據企業戰略及風險管控進行組織架構創新設置？

案例分析：美的集團采購組織設置，海爾集團采購組織設置

三、傳統采購流程的弊端有哪些？

四、企業價值流VSM分析，計算增值比，找出采購流程不產生價值的環節點

視頻分析：世界500強的精益價值流VSM全景動畫展示圖

五、采購流程如何優化設計？

1.流程符號的理解與含義

2.畫出現有采購流程圖

3.運用5WIH工具進行分析

4.將不產生價值的流程予以標注

5.運用ECRS工具進行改善

6.整理新的流程圖，申報執行

流程優化案例：ABC分類法不同物料的采購流程

流程優化案例：采購核心流程六分開的創新設計

小組討論：每組從以下題目中自選一題進行討論

1.采購流程從確定需求到驗收完成為止，共需要多少時間？

2.采購流程中內部作業需要時間最長的是什么？

3.采購流程中最復雜、困難，最需要改善的是什么？

4.采購作業中最易發生錯誤的是什么？

5.采購流程可否再造（Reengineering）？

 

中篇：供應商開發與選擇部分（第三講至第五講）

第三講：如何明確采購需求？

一、什么是采購需求？

1.獨立需求

2.相關需求

討論與思考：輪胎廠的輪胎與商店的輪胎是屬于哪種需求？

二、采購需求具體需要明確哪些內容？

1.質量要求（服務標準，產品規格，標準化，價值工程）

2.數量要求

3.交貨的時間地點

4.響應速度

案例分析：采購員小虎因為沒有弄清產品的需求信息，導致公司損失30多萬元，倉庫爆倉

三、如何預測數量的需求？

1.德爾菲法

2.時間序列法（四種預測工具）

3.因果關系法

4.計算機軟件計算法

實戰演練：提供近期8個月的訂單需求數據，利用指數平滑法預測后續半年的需求數量

四、理清二個不等式：需求量等于訂購量嗎？訂購量等于交貨量嗎？

1.什么是EOQ經濟批量？

2.什么是定量訂購？

3.什么是定期訂購？

實戰演練：根據原始數據，計算采購訂單的經濟批量是多少？

小組討論：如果沒有弄明白采購需求的信息，盲目執行采購計劃，會給企業造成什么后果？

 

第四講：如何進行供應市場與定位分析？

一、為什么要進行供應市場分析？

1.買什么（WHAT）？買多少(HOW MANGY)？

2.在哪里買(WHERE)？由誰去買（WHO）?

3.何時買(WHEN)？如何買(HOW)？

4.供應市場分析的目的是什么？

二、如何利用供應定為模型，確定供應優先級？（影響與風險的綜合分析）

案例分析：利用供應定位模型，分析某企業的供應物料的風險等級

三、如何分析供應市場的競爭程度（供求關系）？

1.什么是完全競爭市場？

2.什么是壟斷市場？

3.什么是寡頭壟斷市場？

4.什么是不完全競爭市場？

5.產品的價格到底由什么決定？

6.產品的生命周期是如何影響價格的？

7.供求曲線關系圖解析

案例分析：芯片、手機、家電產品、石油、電力、鐵路、民用飛機、煙草分別屬于什么市場？

案例分析：飛機票什么時候買最便宜？ 農貿市場的青菜什么時候最貴？

四、影響供應市場的五種力量的分析及對策（波特五力競爭模型）

1.供應商內部競爭分析

2.上游議價能力

3.下游壓力

4.新供應商介入

5.新技術的壓力

案例分析：某外資電子廠的波特五力競爭模型分析

五、物料定位模型（SPM）與采購物料四象限劃分法

1.關鍵類

2.瓶頸類

3.杠桿類

4.常規類

六、結合供應商感知模型，不同象限物料的供應戰略是怎樣制定的？

1.戰略一：伙伴（結婚）

2.戰略二：發展（養豬）

3.戰略三：盤剝（宰羊）

4.戰略四：維持（雞肋）

實戰案例：如何根據訂單量判斷供應商的感知關系？

七、供應商優劣勢關系模型，如何制定不同的戰略？

1.我方呈現強勢、中等、弱勢的分析

2.供方呈現強勢、中等、弱勢的分析

3.三者的組合、形成9種關系的具體對策是如何操作的？

生活案例：如何理解“店大欺主”、“門當戶對”、“先款后貨”、“限量供應”？

八、自制與外包的戰略如何制定？

案例分析：某上市公司空調企業的核心部件壓縮機的采購策略

案例分析：讓美國總統也發飆的供應鏈迷局：蘋果手機與富士康的合作解密

 

第五講：如何開發評估與選擇供應商？

一、供應商開發的十大原則

1.目標定位原則

2.優勢互補原則

3.擇優錄用原則

4.共同發展原則

……

二、供應商開發的時機是什么？

案例分析：采購員小張引入一家五金螺絲加工廠進來合作，在樣品送檢申請時，被采購經理拒簽，分析一下是什么原因？

三、供應商開發選擇最終要達到的目標是什么？

1.獲得符合企業總體質量和數量要求的產品和服務

2.確保供應商能夠提供最優質的服務、產品及最及時的供應

3.力爭以最低的成本獲得最優的產品和服務

4.維護和發展良好的、長期穩定的供應商合作關系

5.淘汰不合格的供應商，開發有潛質的供應商，不斷推陳出新

四、如何理解供應商選擇與管理？

五、從哪里找供應商（18種渠道）？

六、供應商開發評估的九大步驟及模型圖

1. 供應商資格認證體系的建立

2. 供應商評估體系介紹

3.供應商開發的九大步驟

1）采購項目的分類

2）搜集廠商資料

3）供應商調查

4）供應商評估

5）送樣和小批量試驗

6）價格評估

……

案例分析：華為的供應商開發選擇程序

頭腦風暴：

1.如何發現供應商在評審時故意作假？

2.跨部門評審小組如何分工才高效？

3.如何通過現場觀察，來破解供應商財務不可告人的機密信息？如單臺人工費

七、防范合同及法律風險，你的供應商與公司簽訂了五大協議嗎？

工具模板：中小企業對協議模板的選擇，強勢公司的協議模板

 

下篇：供應商管理部分（第六講至第七講）

第六講：如何進行供應商績效管理？

一、供應商績效體系的建立

1.準時交貨率

2.成本降低指標

3.來料合格率

4.車間下線率

5.整體配合度

二、如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

三、如何維護與供應商的關系？

案例分析：美的集團公司供應商管理體系及模板介紹

四、供應商等級評定與訂單比例分配

1.如何對供應商績效進行綜合考評？

2.如何對供應商進行評級管理？

3.如何按績效與等級分配訂單？……

案例分析：三星電子、海爾的供應商等級評定與訂單比例分配制度介紹；

互動問答：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑

 

第七講：如何對供應商進行QCD輔導？

一、為什么要對供應商進行輔導？

二、哪些部門可以對供應商進行輔導？

三、供應商輔導的內容有哪些？

1.品質提升輔導

2.成本改善攻關輔導

3.交期縮短輔導

4.管理文化輸出輔導

四、供應商輔導的步驟

1.制定供應商輔導計劃

2.確定輔導項目和目標

3.成立輔導小組

4.供應商配合成立對接小組

5.供應商現場調研

6.找出主要關鍵問題點

7.運用5W1H進行分析

8.運用ECRS手法和IE手法進行改善

9.實施后檢討

10.項目結案

案例分析：豐田汽車的供應商輔導體系介紹

五、供應商常見典型問題的整改

1.如何提高來料合格率？

案例：某電子廠通過導入SQE，來料合格率由85%提高到100%

2.如何縮短供應商的交期？

案例：某上市公司導入JIT,VMI等技術，供應商交期由15天縮短到1天

3.如何提升供應商的產量？

案例：通過輔導供應商現場，將線平衡率由65%提高到90%，產量提升30%以上

4.如何降低供應商的成本？

案例：輔導供應商運用套期保值工具，鎖定金屬原材料的價格，成本降低15%

課程總結與答疑：回顧這幾天的課程內容，并做重點總結，與學員互動，回答學員的提問，最后總結寄語，感謝相關方并鼓舞全體學員，結束課程

課程時間：2-3天:6小時/天

授課對象：采購經理、采購主管、采購專員、財務成本人員、工藝技術人員

授課方式：課程講授60%，案例分析及互動研討30%，實操練習10%